Tout le monde en parle!\u00a0Non, pas des derniers invit\u00e9s de Guy A. Lepage dimanche pass\u00e9, mais bien de l’argumentaire \u00e9clair, commun\u00e9ment appel\u00e9 par sa version anglaise \u00ab\u00a0elevator pitch\u00a0\u00bb. L’outil de choix pour se pr\u00e9senter et vendre.<\/p>\n
Comme son nom d\u2019origine le suppose, un bon argumentaire \u00e9clair s\u2019\u00e9nonce le temps d\u2019un trajet d\u2019ascenseur.<\/p>\n
Vous \u00eates au rez-de-chauss\u00e9e, ou \u00e0 l\u2019\u00e9tage de votre bureau. Vous appuyez sur le bouton qui appelle l’ascenceur. Bing! Les portes ouvrent. Appara\u00eet, le client, le partenaire, l\u2019investisseur de vos r\u00eaves ou grand patron.<\/p>\n
\u00cates-vous pr\u00eat \u00e0 vendre votre salade?<\/p>\n
Pouvez-vous mettre en lumi\u00e8re, le temps de passer d\u2019un \u00e9tage \u00e0 un autre, la valeur de vos services, l\u2019avantage concurrentiel de votre produit, la distinction de votre mod\u00e8le d\u2019affaires ou les raisons pour lesquelles vous m\u00e9ritez la promotion?<\/p>\n
Un argumentaire \u00e9clair est court et concis. Il dure de 30 \u00e0 45 secondes et pr\u00e9sente clairement pourquoi l\u2019autre doit faire affaire avec vous.<\/p>\n
Un bon argumentaire \u00e9clair vous met en lumi\u00e8re professionnellement. Il mentionne ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi vous le faites.<\/p>\n
Un bon argumentaire \u00e9clair doit \u00eatre facile \u00e0 capter. Surtout quand vous l\u2019utilisez avec des gens en dehors de votre industrie ou profession, comme lorsque vous allez dans un cocktail r\u00e9seautage de la Chambre de commerce. Oubliez la cr\u00e9ativit\u00e9 et les m\u00e9taphores m\u00e9lodieuses. Votre grand-m\u00e8re doit comprendre.<\/p>\n
Succinct et droit au but, pendant que vous montez ou descendez, vous devez exciter, enthousiasmer ou du moins piquer la curiosit\u00e9 de votre compagnon de cabine. Au minimum, il devrait vous remettre sa carte professionnelle avant d\u2019arriver \u00e0 l\u2019\u00e9tage choisi, non pas par vous, mais par lui, celui qui pourrait r\u00e9aliser votre vision d\u2019affaires.<\/p>\n
Stressant? Votre pression monte? Relaxez. Vous n\u2019\u00eates pas encore en cabine. Ce billet a \u00e9t\u00e9 \u00e9crit pour vous aider avant d\u2019\u00eatre en mont\u00e9e ou descente rapide.<\/p>\n
Pour \u00eatre parfait, un argumentaire \u00e9clair se pr\u00e9pare et doit surtout \u00eatre personnalis\u00e9 selon la perspective de l\u2019autre. Un bon argumentaire \u00e9clair s\u2019adapte \u00e0 son auditoire.<\/p>\n
Pensez. Imaginez. Comment pouvez-vous aider celui qui regarde droit devant, les portes maintenant referm\u00e9es de l\u2019ascenseur?<\/p>\n
Faites vos devoirs. De quoi a-t-il besoin? Qu\u2019est-ce qu\u2019il lui manque? Lequel des ces probl\u00e8mes pouvez-vous r\u00e9soudre? Pourquoi devrait-il vous choisir?<\/p>\n
Voici un gabarit pour vous aider dans la pr\u00e9paration de ce court expos\u00e9 de vos m\u00e9rites.<\/p>\n
1.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>Qui?<\/strong><\/p>\n Pr\u00e9sentez-vous. Cette \u00e9tape semble \u00e9l\u00e9mentaire, mais est souvent oubli\u00e9e dans la foul\u00e9e de l\u2019excitation et des \u00e9motions. Qui vous \u00eates et qui vous repr\u00e9sentez, sont votre introduction. Prenez votre temps. Articulez et observez le langage non verbal de l\u2019autre, pour valider s\u2019il a une r\u00e9f\u00e9rence ou pas.<\/p>\n 2.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>Quoi?<\/strong><\/p>\n Listez les mots, surtout les verbes, qui d\u00e9crivent ce que vous faites et comment vous \u00eates en mesure de l\u2019aider. Utilisez des mots d\u2019actions qui suscitent des images de besoins combl\u00e9s. Si vous en avez un, cette partie est votre slogan, votre \u00ab\u00a0tag line\u00a0\u00bb.<\/p>\n 3.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>Comment?<\/strong><\/p>\n \u00c9num\u00e9rez les qualificatifs qui d\u00e9crivent vos services et\/ou vos produits. \u00c9crivez-en autant que possible. Pour \u00e9viter d\u2019\u00e9tourdir votre interlocuteur, choisissez-en trois pour accompagner vos produits, services ou performances.<\/p>\n 4.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>Pourquoi?<\/strong><\/p>\n Quels sont les avantages de faire des affaires avec vous ou avec votre entreprise? Comment \u00eates-vous diff\u00e9rents de la concurrence? Quelles sont vos passions et valeurs communes? N\u2019oubliez pas de r\u00e9pondre \u00e0 ces questions du point de vue de votre prospect. Je me dois de le r\u00e9p\u00e9ter, faites vos devoirs. Immergez-vous dans sa r\u00e9alit\u00e9, ses besoins et ses manques. Quand vous le pouvez, ajoutez des chiffres, des statistiques, des pourcentages et des dollars, pour soutenir positivement vos r\u00e9sultats.<\/p>\n 5.\u00a0\u00a0\u00a0\u00a0<\/strong>Et vous?<\/strong><\/p>\n Terminez avec une question. Apr\u00e8s votre pr\u00e9sentation, informez-vous des motivations ou de l\u2019int\u00e9r\u00eat de l\u2019autre.<\/p>\n Maintenant, rassemblez le tout en deux ou trois phrases. Jouez avec les mots. Mettez votre argumentaire \u00e9clair en bouche.\u00a0Dites-le \u00e0 haute voix. Peaufinez-le. Il doit avoir un rythme agr\u00e9able; une bonne cadence sonore.<\/p>\n Voici la base du mien:<\/p>\n Bonjour. Je me pr\u00e9sente, Julie Blais Comeau, sp\u00e9cialiste de l\u2019\u00e9tiquette des affaires. Avec des ateliers ou du coaching, j\u2019aide les professionnels \u00e0 rayonner ou \u00e0 \u00e9viter de faire une gaffe, de l\u2019entretien d\u2019embauche au banquet de reconnaissance. Mes clients sont des professionnels; incluant des finissants et dirigeants. Offrez-vous ce type de formation chez vous?<\/p><\/blockquote>\n Pratiquez-le \u00e0 chaque occasion que vous avez, y compris lors d\u2019\u00e9v\u00e8nements sociaux comme le barbecue annuel de votre voisin ou lors du party de fin d\u2019ann\u00e9e de l\u2019\u00e9quipe de hockey de votre enfant.<\/p>\n Rappelez-vous, selon votre interlocuteur, vous devez adapter votre argumentaire \u00e9clair. Il doit \u00eatre flexible. Un bon argumentaire \u00e9clair n\u2019est pas \u00ab\u00a0taille unique\u00a0\u00bb. Rafraichissez-le au besoin, selon l’occasion, le moment et principalement en lien avec celui qui est devant vous. Votre objectif est de susciter son int\u00e9r\u00eat, d’ouvrir la communication pour avoir une conversation. Contrairement \u00e0 la croyance populaire, un argumentaire \u00e9clair n\u2019est pas un monologue. Tout ne sera pas n\u00e9cessairement enchain\u00e9 d’un trait.<\/p>\n En conclusion, comme Oscar Wilde, l\u2019a si bien \u00e9crit\u00a0: \u00ab\u00a0Soyez vous-m\u00eame. Tous les autres sont pris.\u00a0\u00bb<\/p>\n